Die ersten Schritte auf dem Weg zum digitalen Expertenstatus

Die meisten Makler sind es gewohnt, Kunden hinterherzulaufen. Versicherungen verkaufen ist eben ein Hol-Geschäft. Doch seien Sie mal ehrlich – laufen Sie Kunden gern hinterher? Besser wäre es doch, wenn die Kunden auf Sie zukommen würden und sich „freiwillig“ von Ihnen beraten lassen wollen. Das gelingt Ihnen ganz einfach, indem Sie sich positionieren und als Experte wahrgenommen werden. Doch wie schaffen Sie es, sich einen digitalen Expertenstatus aufzubauen?

Sie kennen sicherlich einige Italiener in Ihrer Ecke. Doch wenn Sie mal wieder eine richtig gute Pizza essen wollen, gibt es eigentlich nur eine italienische Pizzeria, zu der Sie immer wieder gehen. Die kommt aus dem Steinofen und auf Wunsch gibt es Knoblauch-Öl gratis obendrauf. Lecker! Der Italiener muss seinen Kunden nicht hinterherlaufen, denn seine Pizzeria ist in der Stadt für die beste Pizza bekannt. Die Kundschaft empfiehlt den Pizza-Bäcker weiter und wenn jemand nach der besten Pizza in der Stadt XY „googelt“, landet seine Pizzeria auf Platz 1 der Suchergebnisse. Rabattaktionen und teure Google-Anzeigen sind also nicht notwendig.

Kunden suchen Experten

Nun ist Pizza natürlich nicht gleich Versicherung. Aber dieses Beispiel soll verdeutlichen, sobald Sie sich als Experte für ein bestimmtes Fachgebiet oder eine besondere Zielgruppe positionieren und als solcher wahrgenommen werden, kommen die Kunden zu Ihnen – nicht mehr nur in der Offline-Welt über Empfehlungen, sondern auch über digitale Kanäle. Mit einem Bauchladen hingegen müssen Sie mühsam um jeden Kunden und Vertrag kämpfen.

Jetzt denken Sie wahrscheinlich: „Ach quatsch, das funktioniert bei Versicherungen doch nicht. So ist das eben im Versicherungsvertrieb.“ Dann habe ich hier zwei Beispiele aus der Versicherungsbranche für Sie: Vielleicht haben Sie schon einmal von Bastian Kunkel von Versicherungen mit Kopf gehört. Oder Sie kennen Makler mit Spezialkonzepten wie z. B. ParaWing Versicherungsservice, die sich auf Luftsportler im Gleitschirm-, Hängegleiter-, Segelflieger- und Ultraleichtflugsport spezialisiert haben.

Bastian richtet sein Versicherungsangebot an die junge Zielgruppe und spricht diese in leicht verständlicher Sprache im Video-Format über Youtube und Social Media an. Auf seinen digitalen Kanälen hat er mehrere Zehntausend Follower. Wenn das kein Beweis ist, dass Positionierung und Social Media auch bei Versicherungen funktionieren. Auch Harald Schöll und Rosemarie Ködel von ParaWing ist es gelungen, sich mit ihrer Positionierung online einen Expertenstatus im Bereich der Absicherung von Luftsportlern aufzubauen. Herr Schöll ist selbst leidenschaftlicher Drachen- und Gleitschirmflieger und hat somit auch einen persönlichen Bezug zu seiner Zielgruppe durch das gemeinsame Interesse am Fliegen.

Sichtbarkeit durch Ihre Online-Präsenz im Netz

Machen Sie sich daher bewusst, dass Sie mit Ihrer Homepage und Ihrer gesamten digitalen Präsenz für Menschen, die nach Versicherungen bzw. einem Ver­sicherungs­makler suchen, sichtbar sind. Sorgen Sie also dafür, dass Sie einen professionellen Eindruck hinterlassen, wenn ein Besucher auf Ihrer Homepage landet und die wichtigsten Informationen über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Beratungsphilosophie und Ihre Schwerpunkte erhält. 

Zeigen Sie Ihre Expertise und Persönlichkeit

Um einen professionellen Eindruck zu hinterlassen, gehört es auch dazu, Ihre Expertise zu zeigen. Denn häufig vermissen wir auf Makler-Websites die persönliche Note. Viele Ver­sicherungs­makler verstecken sich in der digitalen Welt hinter Versicherungsprodukten und -marken. Statt einer persönlichen Vorstellung des Maklers mit Bild oder gar Video findet man häufig nur die Logos der Versicherungsgesellschaften auf der Homepage. Allerdings machen Ihre Produkte und Partner Sie nicht zum Experten! Sondern Ihr Wissen, Ihre Kompetenz und Erfahrung. Also zeigen Sie das auch auf Ihrer Homepage und geben Sie einem Website-Besucher die Chance, Sie besser kennenzulernen und als Versicherungsexperten wahrzunehmen!

Zur Schärfung Ihrer digitalen Expertenpositionierung stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Auf welchem Fachgebiet habe ich ein besonders großes Know-How? Worin bin ich richtig gut?
• Wenn ich es mir aussuchen könnte, zu welchen Versicherungsthemen berate ich meine Kunden am liebsten?
• Für welche Probleme habe ich besondere Lösungen parat?
• Was unterscheidet mich vom Ver­sicherungs­makler nebenan?
   

So bauen Sie Ihren digitalen Expertenstatus auf 

Wenn Sie diese Fragen für sich beantwortet haben, bringen Sie die Antworten darauf auf Ihre Homepage, damit ein Website-Besucher sofort erkennt, für was Sie stehen und was Ihr Experten-Gebiet ist. So vermitteln Sie, dass Sie der richtige Ansprechpartner für ein bestimmtes Versicherungsproblem sind. Experte für sämtliche Versicherungs- und Finanzfragen zu sein, ist in der heutigen Zeit einfach nicht mehr glaubwürdig. 

Machen Sie sich im nächsten Schritt Gedanken, wie Sie Ihre Expertise darüber hinaus transportieren können. Sie könnten bspw. Erklär-Videos auf Ihrer Homepage integrieren oder hilfreiche Beiträge für Ihre Zielgruppe in einem Blog teilen. Und last but not least, scheuen Sie sich nicht, Ihre Persönlichkeit zu zeigen – dafür sind vor allem soziale Medien gut geeignet.