Wie Patrick Hamacher mit einem einzigen Mailing seinen kompletten Bestand aktiviert
Patrick Hamacher ist vielen als Social-Media-Gesicht der Versicherungsbranche bekannt. Was weniger bekannt ist: Seit er sich mit seinem Maklerbüro der BSC angeschlossen hat, setzt er konsequent auf automatisierte Bestandskommunikation. Im digidor.talk zeigt er, wie ein einziger Jahres-Check per E-Mail eine Klickrate von über 75 Prozent erzielt hat und warum die spannendsten Rückmeldungen von Kunden kamen, mit denen er seit über einem Jahr keinen Kontakt mehr hatte.
Social Media allein reicht nicht
Patrick ist einer der aktivsten Makler auf Social Media. Er weiß also genau, wovon er spricht, wenn er sagt: Social Media ist wichtig, aber es reicht nicht. Kunden sind zwar irgendwo auf Instagram oder Facebook unterwegs, aber sie sehen bei weitem nicht alles, was du dort postest. Ein Beitrag geht im Feed unter, ein Story-Slide wird übersprungen. Das passiert den Besten.
Eine E-Mail dagegen, die persönlich von dir kommt, wird gelesen. Und wenn in dieser E-Mail etwas steht, das geklickt werden soll, wird auch geklickt. Vorausgesetzt, der Kunde kennt dich und die E-Mail-Adresse ist gepflegt. Das klingt banal, aber genau daran scheitern viele Makler, bevor sie überhaupt angefangen haben.
Der Jahres-Check: eine Aktion, die sich lohnt
Die BSC hat gemeinsam mit digidor einen Jahres-Check entwickelt. Das Prinzip ist einfach: Einmal im Jahr erhalten alle Kunden eine personalisierte E-Mail mit einem Link zu einem kurzen Fragebogen. Dort können sie angeben, ob sich in ihrem Leben etwas verändert hat. Neuer Job, Umzug, Nachwuchs, ein neues Haustier. Aber auch, zu welchen Themen sie sich eine Kundenveranstaltung oder weiterführende Informationen wünschen würden.
Entscheidend ist, dass die E-Mail nicht von einem anonymen BSC-Absender kommt, sondern im Namen des jeweiligen Vermittlers verschickt wird. Der Kunde sieht den Namen, den er kennt. Das schafft Vertrauen und sorgt dafür, dass die Mail geöffnet wird.
Die Zahlen sprechen für sich
Patrick hat den Jahres-Check vor kurzem an seinen gesamten Kundenstamm verschickt. Innerhalb von zwei Tagen hatten über 75 Prozent der Empfänger auf den Link geklickt. Von denen, die geklickt haben, haben wiederum 75 Prozent den Fragebogen bis zum Ende ausgefüllt.
Das sind Zahlen, die man normalerweise nur bei hochoptimierten Kampagnen sieht. Hier kommen sie durch etwas viel Einfacheres zustande: echte Kundenbeziehung, kombiniert mit einem sauberen Prozess.
Die überraschendsten Rückmeldungen
Was Patrick am meisten erstaunt hat: Die stärksten Reaktionen kamen nicht von den Kunden, die er erwartet hätte. Am Wochenende nach dem Versand trudelte eine WhatsApp-Nachricht nach der anderen ein. Darunter Kunden, mit denen er seit über einem Jahr keinen Kontakt mehr hatte. Die Nachrichten waren kurz und herzlich. Sinngemäß: „Ich lebe noch, alles gut, keine Änderungen. Aber schön, dass wir in Kontakt bleiben."
Auf den ersten Blick könnte man sagen: Bringt ja nichts, kein neuer Vertrag. Aber genau das ist die falsche Denkweise. Du bist wieder auf dem Schirm. Und wenn in drei Monaten ein Bedarf entsteht, weiß dieser Kunde genau, wen er anruft.
Der teuerste Kunde ist der, den du mühsam gewonnen und dann unbemerkt wieder verloren hast.
Nicht vorselektieren
Ein Detail aus dem Gespräch, das ich besonders wichtig finde: Patrick hat bei früheren Aktionen vorher selektiert. Wem schicke ich die Mail, bei wem lohnt es sich vermutlich nicht? Diesmal hat er bewusst darauf verzichtet und den Jahres-Check an alle Kunden mit Einwilligung verschickt.
Das Ergebnis: Gerade die Kunden, bei denen er keine Reaktion erwartet hatte, waren oft die Ersten, die sich zurückgemeldet haben. Das bestätigt eine Erfahrung, die wir bei digidor immer wieder machen. Hör auf, dir den Kopf deiner Kunden zu zerbrechen. Schick die Nachricht raus und lass dich überraschen.
Die richtige Frage stellen
Ein cleveres Detail am BSC-Jahrescheck: Im Fragebogen wird nicht direkt gefragt „Möchtest du eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen?" oder „Brauchst du eine neue Altersvorsorge?". Stattdessen wird gefragt, zu welchen Themen sich der Kunde eine Informationsveranstaltung oder weiterführende Inhalte wünschen würde.
Das senkt die Hemmschwelle enorm. Der Kunde sagt damit nicht „Ja, verkauf mir etwas", sondern „Ja, darüber würde ich gerne mehr erfahren". Gleichzeitig bekommt der Vermittler ein klares Bild davon, welche Themen in seinem Kundenstamm gerade gefragt sind. Und kann seine nächsten Maßnahmen gezielt darauf ausrichten.
Machen statt grübeln
Patricks Fazit deckt sich mit dem, was wir bei digidor täglich erleben. Viele Makler zögern bei Mailings. Sie fragen sich, ob sie ihre Kunden nerven. Ob sich der Aufwand lohnt. Ob wirklich jemand auf so eine E-Mail reagiert.
Die Antwort ist in diesem Fall ziemlich eindeutig: 75 Prozent Klickrate, persönliche WhatsApp-Nachrichten am Wochenende und echte Beratungsanlässe, die sonst nie aufgefallen wären. Und das mit einer einzigen automatisierten Aktion, die keinen einzigen Anruf erfordert hat.
Vertragsdichte entsteht nicht durch eine einmalige Cross-Selling-Kampagne. Sie entsteht, weil der Kunde regelmäßig an dich denkt. Weil du ihm regelmäßig einen Grund dazu gibst.
Präsentiere auch du dich deiner Zielgruppe online als Experte und erhalte regelmäßig qualifizierte Anfragen.
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