digidor.talk mit Sabrina Teteruck: Warum dein Bestand mehr Potenzial bietet als Leads

Das Gold liegt im Bestand

Neukundengeschäft ist wichtig, keine Frage. Aber der langfristige Unternehmenswert eines Maklerbüros entsteht durch den Bestand. Jeder Neukunde, den du heute gewinnst, wird erst über die Jahre wirklich wertvoll. Durch Vertragserweiterungen, durch Cross-Selling, durch die Weiterempfehlung an Freunde und Familie.

Sabrina bringt es im Gespräch auf den Punkt: Nach ein bis zwei Jahren ist ein Makler, der alleine arbeitet, in der Regel mit Neukunden gesättigt. Dann stellt sich die entscheidende Frage: Habe ich bei jedem Kunden wirklich alles gemacht? Gibt es noch Potenzial für eine Berufs­unfähig­keitsversicherung, einen Sparvertrag, eine Absicherung, an die bisher niemand gedacht hat?

Das Problem ist nur: Kunden erzählen dir nicht alles von sich. Das Leben verändert sich. Ein neues Kind kommt, ein Haustier zieht ein, die berufliche Situation ändert sich. Wenn du nicht regelmäßig Impulse setzt, erfährst du davon schlicht nichts.

Regelmäßig im Kopf bleiben, ohne zu nerven

Genau hier kommen Kundenmagazine und gezielte Mailings ins Spiel. Nicht als aufdringliche Werbung, sondern als echter Mehrwert. Wenn du deinen Kunden einmal im Monat ein professionell aufbereitetes Magazin schickst, passiert etwas Erstaunliches: Die Kunden melden sich von selbst.

Das ist kein Wunschdenken. Wir hören das im digidor-Support regelmäßig. Makler berichten, dass sie nach dem Versand des Kundenmagazins ein, zwei Anrufe bekommen. Oft zu Themen, die im Magazin gar nicht vorkamen. Der Impuls reicht aus, damit der Kunde denkt: „Stimmt, da war doch noch was. Ich wollte mich um die Kinder-BU kümmern." Oder: „Wir haben jetzt einen Hund, den sollten wir vielleicht auch ver­sichern."

Viele Makler unterschätzen das. Sie denken, Versicherungsthemen interessieren doch niemanden. Die Realität sieht anders aus. Öffnungsraten von 40 bis 60 Prozent bei Kundenmagazinen zeigen deutlich, dass die Inhalte gelesen werden. Und zwar gerne.

Der entscheidende Moment: E-Mail-Adressen einsammeln

Damit das funktioniert, brauchst du allerdings eines: die E-Mail-Adressen deiner Kunden. Und die dazugehörige Kommunikationseinwilligung.

Hier machen viele Makler einen vermeidbaren Fehler. Sie exportieren ihre Kundenliste aus dem Maklerverwaltungsprogramm und stellen fest, dass ein großer Teil der Kunden gar keine E-Mail-Adresse hinterlegt hat. Dabei verschicken sie den Maklervertrag doch selbst per E-Mail.

Die einfachste Lösung: Mach es zum festen Prozess. Sabrina empfiehlt ihren Maklern eine klare Regel. Bevor du mit einem Neukunden loslegst, sammelst du Name, Adresse, Geburts­datum, Beruf, E-Mail-Adresse und Handynummer ein. Kein Gespräch ohne diese Basisdaten.

Und die Kommunikationseinwilligung? Die holst du am besten persönlich am Tisch ein. Wenn du deinem Kunden erklärst, dass du ihn zukünftig über wichtige Themen per E-Mail informieren möchtest, sagen die meisten sofort Ja. Wer dagegen unaufgefordert eine Opt-in-Mail verschickt, in der steht „Möchtest du meinen Newsletter bekommen?", hat eine Ablehnungsquote von 80 Prozent. Hand aufs Herz: Wer hat auf so eine Mail schon mal gewartet?

Social Media ist kein Neukunden-Kanal

Ein weiterer Punkt, über den wir im Gespräch ausführlich sprechen: die Rolle von Social Media. Viele Makler starten mit falschen Erwartungen. Sie erstellen ein Profil, posten ein paar Bilder und wundern sich nach zwei Monaten, warum keine Anfragen kommen.

So funktioniert Social Media nicht. Social Media ist in erster Linie ein Bestandsinstrument und eine digitale Visitenkarte. Wenn dich jemand weiterempfiehlt, ist das Erste, was der potenzielle Neukunde tut: Er googelt dich. Er schaut auf Instagram oder Facebook, wie du aufgestellt bist. Was er dort findet, entscheidet darüber, ob er dich kontaktiert oder nicht.

Ich erlebe das selbst. Ich mache seit über einem Jahr jede Woche zwei bis drei Reels. Messbar mehr Kundenanfragen kommen dadurch nicht rein. Aber auf jeder Branchenveranstaltung höre ich von jedem Zweiten: „Man sieht dich ja ständig." Und genau darum geht es. Im Kopf bleiben. Wenn irgendwann der Bedarf entsteht, bin ich mit meiner Lösung platziert.

Expertenpositionierung statt Vergleichsportal

Was auf Social Media nicht funktioniert: jeden Tag Produktwerbung posten. Heute Kranken­ver­si­che­rung ver­gleichen und sparen, morgen Kfz-Versicherung ver­gleichen und sparen, übermorgen Stromtarif wechseln. Damit baust du dir kein Profil als Experte auf. Du willst ja Check24 keine Konkurrenz machen.

Was funktioniert: dich als der Experte in deiner Region positionieren. Der Versicherungsprofi, der sich auskennt und dem man vertraut. Das schaffst du über eine professionelle Homepage, auf der du dich klar positionierst. Und über regelmäßige Fachinhalte auf Social Media, die zeigen, dass du tatsächlich weißt, wovon du sprichst. Wenn dich jemand googelt, soll er nicht nur deine Homepage finden, sondern auch die Inhalte, die du in den letzten Monaten und Jahren publiziert hast.

Grundrauschen und persönlicher Content

Ein wichtiger Unterschied, den viele übersehen: Das Kundenmagazin von digidor lässt sich automatisch auf Facebook, LinkedIn und Instagram posten. Das ist großartig als Grundrauschen. Es sorgt dafür, dass auf deinen Profilen regelmäßig etwas passiert, ohne dass du selbst aktiv werden musst.

Aber es ersetzt nicht den persönlichen Content. Das Kundenmagazin wird neutral gepostet, mit professionellen Inhalten, deinem Logo und deinen Kontaktdaten. Doch es bist noch nicht du, der vor der Kamera steht und zum Kunden spricht.

Deshalb die Empfehlung: Wenn du die Zeit findest, setz dich einmal im Monat hin und überleg dir, was du individuell noch beitragen kannst. Ein kurzes Video mit dem Versicherungstipp des Monats, aufgenommen als Reel und auf deine Social-Media-Profile gepostet. Das durchbricht das Grundrauschen und stärkt dein persönliches Profil als Experte. Deine Kunden hören lieber dich sagen, was wichtig ist, als irgendeinen Influencer, der über Versicherungen spricht.

Keine Angst vor Mailings

Sabrina bringt zum Schluss einen Punkt, den ich voll unterschreiben kann: Viele Makler haben Angst davor, ihre Kunden mit Mailings zu nerven. „Ach Gott, das nervt die Kunden doch nur." Diese Denkweise stammt aus einer anderen Zeit.

Wenn du einmal im Monat ein hochwertiges Kundenmagazin verschickst, freuen sich deine Kunden. Sie sind dankbar dafür, dass sie erfahren, welche Möglichkeiten es gibt. Keiner ist genervt. Das ist das Feedback, das bei uns im Support regelmäßig ankommt. Die Makler, die es einfach machen, bekommen durchweg positives Kundenfeedback.

Also: Nicht zu lange nachdenken. Machen.