Kundenbindung in Zeiten von Corona: Wie Sie jetzt bei Ihren Kunden Präsenz zeigen

Neukundengewinnung ist teuer. Eine Faustformel besagt, es ist etwa fünfmal so teuer, einen neuen Kunden zu gewinnen wie einen Bestandskunden zu halten. Vor allem in der aktuellen Situation dürfte die Akquise von Neukunden schwierig sein, denn die Aufmerksamkeit der Menschen ist stark eingeschränkt. Alles dreht sich um Corona - von Ausgangssperren und Bußgeldern über den Ausverkauf von Desinfektionsmitteln, Toilettenpapier, Nudeln und Mehl... Daher sollten Makler gerade in diesen Krisenzeiten den Fokus auf Ihre Bestandskunden richten. In diesem Beitrag erfahren Sie, was Sie jetzt tun können, um bei Ihren Kunden (digital) präsent zu bleiben...

Stichwort: Vertragsdichte
Manche Makler haben eine Vertragsdichte von 6,5 Verträgen, währende andere im Durchschnitt nur eine 1,3 haben. Sprich manche Makler halten sechs bis sieben Verträge eines einzigen Kunden. Gehören Sie auch dazu? Wie viele Verträge haben Ihre Kunden im Schnitt bei Ihnen abgeschlossen? Diese Frage sollten Sie ehrlich für sich beantworten und freie Kapazitäten nutzen, um eine Kundenbestandsanalyse durchzuführen:

 Kennen Sie Ihre profitabelsten Kunden?

 Haben Sie Ihre Potenzialkunden identifiziert?

  Wann hatten Sie das letzte Mal Kontakt zu Ihren Kunden?

  …

Rufen Sie Ihre Kunden an - und zwar alle!
Und dann gehen Sie proaktiv auf Ihre Kunden zu. Rufen Sie Ihre Kunden an und führen Sie einen sogenannten “Kuschel-Call” durch. Schreiben Sie nicht nur auf Ihrer Homepage, dass Sie auch in Krisenzeiten für Ihre Kunden da sind, sondern seien Sie auch wirklich präsent.

Angefangen bei Ihren Stammkunden über die Potenzialkunden hinzu den Kunden, die vor fünf Jahren mal eine Versicherung bei Ihnen abgeschlossen haben und von denen Sie seitdem nie wieder was gehört haben. Wenn Sie Glück haben, erinnern die sich noch an Ihren Namen, wenn nicht nutzen Sie die Gelegenheit, um sich als persönlichen Ansprechpartner in Sachen Versicherungen vorzustellen. Denn viele haben keinen festen Versicherungsberater oder sie sind mit ihrem Vermittler unzufrieden und haben ohnehin schon drüber nachgedacht, sich einen neuen Ansprechpartner zu suchen und zack, haben Sie einen solchen Kunden am Telefon.

Bessere Kundenbindung durch proaktives Beziehungsmanagement
In meiner Zeit als Bankberaterin, habe ich meinen gesamten Kundenstamm durchtelefoniert, mich als neue Ansprechpartnerin vorgestellt und Termine zum persönlichen Kennenlernen und Finanzcheck vereinbart. Sie glauben gar nicht, wie positiv überrascht viele meiner Kunden waren. “Ach, ich habe eine persönliche Ansprechpartnerin? Das wusste ich gar nicht.” Der Großteil meiner Kunden nahm die Einladung zum persönlichen Gespräch dankend an.

Auch wenn Sie nun keine Gespräche beim Kunden vor Ort durchführen können oder Ihr Kunde nicht zu Ihnen kommen kann: Bieten Sie Ihren Kunden aktiv an, sie online zu beraten. Online-Beratung wird gerade jetzt und zukünftig zur Gewohnheit. Hier spielt Ihnen Corona absolut in die Karten.

Fragen Sie also nach, wie es Ihren Kunden geht und ob ein Bedarf besteht. Fühlen Sie außerdem vor, ob bestehende Vorsorgeverträge ggf. gefährdet sind. Und machen Sie nicht den Fehler und gehen von vornherein davon aus, dass aktuell sowieso niemand Kopf und Zeit für Versicherungen hat. Überlassen Sie diese Entscheidung Ihrem Kunden. Wenn er aktuell keinen Bedarf hat, bieten Sie ihm dennoch Ihre Hilfestellung für spätere Anliegen an. Er wird Ihnen sicherlich für Ihren Anruf danken und sich bei Ihnen melden, sobald er einen Bedarf hat.

Im digitalen Zeitalter sind Kundendaten das A und O
Wenn Sie Ihren Kunden schon einmal am Ohr haben, sollten Sie die Chance nutzen, um die Kontaktdaten zu aktualisieren. Wir erleben es häufig, dass vor allem die E-Mail-Adresse nicht vorhanden ist. Das ist im digitalen Zeitalter natürlich ärgerlich. Denn E-Mails sind trotz Social Media und Messenger-Diensten nach wie vor ein wichtiges, digitales Kommunikationsmittel.

Kundenbindung verbessern mit E-Mail-Marketing
Wenn Ihr Kunde Ihnen seine E-Mail mitgeteilt hat, bieten Sie ihm zusätzlich an, ihn zu aktuellen Versicherungsthemen mit dem digidor Kundenmagazin auf dem Laufenden zu halten. Keine Werbung, sondern hilfreiche Verbraucherinfos. Einmal aktiviert, versendet der Marketing-Autopilot jeden Monat Ihr persönliches Kundenmagazin automatisch per E-Mail an Ihre Kunden. So erzeugen Sie regelmäßig Kunden-Touchpoints (Kontaktpunkte) und bleiben bei Ihren Kunden im Kopf. Ganz wichtig: Ihr Kunde muss sein Einverständnis erklären, dass Sie ihm E-Mails (für Werbezwecke) schicken dürfen.

Damit Sie hier nach der DSGVO auf der sicheren Seite sind, können Sie die Kundenmagazin-Anmeldeseite nutzen, auf der Ihre Kunden sich selbst eintragen oder auf der Sie Ihre Kunden im persönlichen Telefonat eintragen. Ihre Kunden erhalten dann automatisch eine Bestätigungs-E-Mail (das sog. Double-Opt-In), in der sie auf einen Link klicken müssen, um ihre Kundenmagazin-Anmeldung zu bestätigen.

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