400% Umsatzsteigerung durch digitale Bestandskundenaktivitäten

Maximilian Birner ist ehemaliger Profisportler und betreibt sein Maklerunternehmen mit dem gleichen Ehrgeiz und Leidenschaft. Nachdem seine Fußballkarriere durch eine schwere Verletzung beendet wurde, startete Max 2011 in der Finanz- und Versicherungsbranche durch und gründete 2016 seine eigene Maklerfirma mit einer Zielgruppen-Spezialisierung auf den (gehobenen) Amateursport. Seit 2020 nutzt er digidor und hat uns verraten, wie er es mit seinen Online-Aktivitäten geschafft hat, 400% mehr Umsatz aus dem Bestand herauszuholen...

Die Ausgangssituation:

Bevor er auf die digidor Marketingplattform kam und den Newsletter einsetzte, war Max zwar auch schon online auf Social Media unterwegs, hier sprach er allerdings in erster Linie Neukunden an. Den Großteil seines Umsatzes generierte er dementsprechend auch durch das Neukundengeschäft. Mit wachsendem Bestand war es ihm dann aber auch wichtig, eine digitale Lösung zu finden, um den Kontakt und die Bindung zu seinen Bestandskunden zu intensivieren. Die Herausforderung lag allerdings darin, die richtige Newsletter-Software zu finden.

Der Weg:

Er probierte unterschiedliche Newsletter-Tools aus, war aber nicht überzeugt, da der Verwaltungsaufwand im Hinblick auf die Erstellung der Inhalte viel zu groß war. digidor nimmt ihm hingegen diese Arbeit ab, da das Kundenmagazin automatisch einmal im Monat mit guten Inhalten mit saisonalem Bezug an seine Kunden versendet wird. Durch den regelmäßigen Kontakt zum Kunden durch den Newsletter bleibt Max bei seinen Kunden präsent und die Kunden werden jederzeit „abgeholt“.

Dadurch muss er nicht ständig Vertriebsaktionen fahren und kann entspannt und stressfreier arbeiten. Seinen Beratungen im LV-Bereich gibt er immer mindestens drei Monate Vorlaufzeit. So kommt der Kunde/die Kundin nie in das Gefühl, den Abschluss schnell tätigen zu müssen. Selbst bei Kund:innen, die sofort von seinem Konzept überzeugt sind, wird kein Vertrag im ersten Termin unterschrieben. Der Abschluss erfolgt in den meisten Fällen im Zweit- oder Dritttermin, damit die Kundenentscheidung noch gefestigter ist. Die Vorgehensweise wird im Erstgespräch transparent kommuniziert, damit der Ablauf klar ist.

Die Effekte:

Seitdem Max digidor-Kampagnen per Newsletter an seine Kunden versendet, ist der Umsatz aus dem Bestand heraus so richtig explodiert. Vorher waren es etwa 10-12 Anfragen, die aus dem Bestand herauskamen. Zum 01.01.2022 waren es dann 50 Neuverträge im Bereich Alters­vorsorge, weil sich seine Kunden auf den Newsletter hin gemeldet hatten. Dass er mit dem Kundenmagazin einmal im Monat bei seinen Kunden stattfindet, ist für ihn der Umsatzbringer im Bestand, sodass er bereits im Januar 2022 den Gesamtumsatz aus 2021 durch das starke Alters­vorsorgegeschäft drin hat.

Dabei verfolgt er einen konzeptionellen Beratungsansatz, d. h. es gibt mindestens zwei Termine, in denen er gemeinsam mit seinen Kunden die Rentenlücke und den monatlichen Sparbetrag berechnet und ihnen dann ein auf ihre individuelle Situation bezogenes Konzept anbietet; dadurch lassen sich häufig höhere Beitragssummen erzielen.

Zuletzt hat Max z. B. zwei selbstständige Geschwister beraten, die gemeinsam ein Unternehmen führen. Nach der Bedarfsanalyse war seine Empfehlung eine Alters­vorsorgelösung, die die Steuervorteile der Basisrente mit der Flexibilität einer Privatrente kombiniert. Er hat den Kundinnen anhand Ihrer persönlichen Rentenlücke und Wunsch-Rente einen Beitrag für die Basis-Rente empfohlen, um ihre Vorsorgelücke zu schließen. Mit der Steuererstattung lässt sich dann eine zusätzliche Privatrente einrichten, die für mehr Flexibilität sorgt. Dieses Konzept fanden die beiden so gut, dass sie den monatlichen Betrag nochmals um 50% von sich aus erhöhten. Die Privatrente hat er sich für Frühjahr 2023 auf Wiedervorlage gelegt und sich so für das nächste Jahr auch schon das Geschäft gesichert.